为什么办了卡，顾客就再也不来了？

很多美容院都遇到过这样的困惑：开业活动热火朝天，办卡的人也不少，可过了一段时间却发现，来店里重复消费的老面孔寥寥无几。前台翻着会员名单，上面有几百个名字，可真正每个月都来做护理的，连十分之一都不到。

这其实是一个很普遍的问题。顾客当时办卡，可能是因为活动折扣大、销售员说得动听，或者刚做完一次护理觉得效果不错，一时冲动就掏了钱。但回到家之后，热度慢慢退去，那张会员卡就被塞进了钱包的角落里。没有后续的提醒，没有让人想起来的理由，顾客自然就把你忘了。

说到底，“办卡”只是锁客的第一步。真正决定顾客会不会再来的，是你能不能在她忘记你之前，恰到好处地出现在她的视线里。这种“出现”不是硬生生地推销，而是一种让人觉得贴心、有用的提醒。

把会员当成朋友，而不是“摇钱树”

记住每个人的消费记录

我们得先明白一件事：每一位到店的客人，需求都不一样。

有的人来是为了补水，有的人是冲着祛斑来的，还有的人只是想做一次放松的面部按摩。如果你对所有会员都发一样的消息，比如“本店周年庆，全场八折”，那对于一位刚做完深度清洁的顾客来说，这条消息基本就是垃圾信息。她不会觉得你关心她，只会觉得你又在“薅羊毛”。

更好的做法是，把会员按照她们的消费习惯分类。你可以用一张简单的表格，记录下每位客户都做过哪些项目、买了什么产品、对哪些成分过敏、上一次来店是什么时候。这个动作听起来有点麻烦，但做起来其实很简单。比如新客户办卡时，顺手问一句：“您平时最在意皮肤的哪个方面？是保湿还是抗皱？

”记下来，以后每次发消息，你都知道该跟她说些什么。

用小常识代替硬广告

很多美容院习惯一上来就发促销短信：“本月办卡五折”“新项目体验价99元”。这种短信看多了，顾客不但不会兴奋，反而会觉得很烦。真正能让人愿意打开看的，是有用的内容。

你可以试着在给会员发消息的时候，夹带一条护肤小知识。比如秋天干燥的时候，可以发给干性皮肤的客户：“换季了，皮肤容易起皮，晚上洗完脸后可以厚涂一层保湿霜，第二天早上会好很多。另外，我们店里最近针对秋冬干燥推出了深层补水的护理套餐，想来试试的话可以预约。

”这条信息里，前半段是免费的实用建议，后半段才是你真正想推荐的项目。顾客会觉得你在关心她的皮肤，而不是只盯着她的钱包。

再比如，夏天到了，发给油性皮肤的客户：“天气太热，脸上出油多，记得不要频繁洗脸，反而会破坏皮肤屏障。外出记得涂防晒，回家先用温和的卸妆乳把防晒洗干净。我们店里新到了一款控油面膜，适合油皮，有空来感受一下。”这样的消息，顾客大概率会多看两眼。因为她知道，你是真的懂她的皮肤问题。

怎样让顾客觉得“办了卡真值”？

专属优惠要“一对一”

一个老顾客办了一张年卡，花了三千块。过了一个月，你给所有会员群发了一条短信：“新客户首次体验仅需99元”。这位老客户看到后是什么感受？她会觉得自己花了大价钱，反而被冷落了。这种“新客户优惠，老客户原价”的做法，其实很伤老会员的心。

与其搞这种大锅饭式的促销，不如给老客户一些专属的、看得见的福利。比如，根据她的消费记录，你发现她上次买了一套美白系列的产品，已经过去两个月了，按照使用量应该快用完了。这个时候，你可以发一条消息给这位客户：“亲爱的，您上次买的美白精华快用完了吧？

我们店里现在有老客户专属的‘空瓶换购’活动，拿旧瓶子来买同款可以省50元。这个活动只给老会员，不对外公布哦。”这样的短信，不仅给了实惠，还让顾客觉得被特别重视。她会认为，自己办这张卡，确实得到了不一样的服务。

重大节日别只发“节日快乐”

节假日是美容院搞活动的好时机，但“节日快乐”这四个字实在没有分量。如果你能结合节日和顾客的个人情况，效果会好得多。比如母亲节，你可以筛选出那些在会员资料里填了“已为人母”的顾客，发一条：“母亲节辛苦啦，带妈妈来店里一起做个护理吧，老会员可以免费带一位直系亲属，享受一次基础清洁。

妈妈和你一样，也该好好放松一下。”这种消息，既有温情，又有具体的行动建议，顾客看到后很可能会真的带着妈妈来。

同样，生日的时候也不要只发一条“生日快乐”。可以送一张小额的、无门槛的代金券，备注一句：“这是我们给您准备的生日礼物，这个月内随时来店里，可以抵扣任意项目，请您吃个蛋糕钱都行。”这种小投入，带来的是顾客对品牌的好感度。

短信要简短，但信息要完整

开头就要说清楚“我是谁”

很多人收到一条陌生的短信，第一反应是“这是谁发的？”如果你不写清楚店铺名字，顾客可能根本想不起来在哪办过卡。所以每条短信的正文，开头就带上你的店名，比如：“亲爱的李姐，我是美肤密码的小王，想起来提醒您一下……”这样顾客一看就知道是哪家店，不会觉得是诈骗短信。

一条短信只讲一件事

有些美容院喜欢在一个短信里同时说三件事：“我们店庆了，新产品上架了，还有新项目打折。”顾客看完往往什么都记不住。一次只讲一个重点：今天是“提醒您该来补水面膜了”，明天是“新到的美白精华有优惠”，后天是“双十一老客户专属折扣”。每条短信主题单一，顾客读起来不累，也更容易采取行动。

要给出明确的动作

无论你推荐什么项目，都必须告诉顾客下一步该怎么做。“想来体验的话，直接回复这个短信，我帮您预约。也可以打店里电话，或者通过微信找我都可以。”把预约的路径清清楚楚写出来，不要让人自己去想怎么联系你。越方便，成交的概率就越大。

让顾客主动帮你介绍朋友

当你的老客户开始频繁来店，成为你的铁杆粉丝之后，你有没有想过让她帮你带来新客户？很多美容院都是靠老带新发展起来的，因为熟人推荐的可信度比任何广告都要高。

你可以定期给那些消费频次高、满意度好的老会员发一条特别的短信：“亲爱的，感谢您一直以来对我们的信任。我们最近在做一个小活动，如果介绍一位朋友来店里体验，您和她都可以获得一次免费的深层清洁。这个活动只给像您这样经常来照顾我们生意的老会员，普通客户不参与哦。

”这种定向邀约，既体现了对老会员的重视，又给她了一个分享的借口。她带朋友来的时候，脸上是有面子的，因为店家的确给了她“特权”。

别让顾客觉得“你只是想要她的钱”

说到底，所有的方法背后都藏着一个核心：尊重顾客。如果你每次发消息都只是为了让她掏钱，顾客迟早会看穿。如果你每次发消息，都带着“我想帮你解决皮肤问题”“我想提醒你季节变化该怎么护理”的出发点，顾客感受到的就是善意。

比如说，某个客户做完一次激光祛斑后，你可以在三天后发一条短信：“亲爱的，做完激光斑护理之后，这几天一定要严格防晒。如果出门，帽子、口罩、防晒霜三件套一个都不能少。一周之内不要用有酸类成分的护肤品。有任何不舒服随时联系我们。”这条短信里一个字都没提“再来花钱”，但顾客会觉得你很负责，很专业。

等到下一次她需要做任何护肤项目时，第一个想到的肯定是你。

长期坚持才是真正的“护城河”

很多美容院刚开始做得很好，短信发得勤快，顾客也愿意来。但过了两三个月，老板觉得效果不明显，就慢慢松懈了。结果顾客又变回了“沉睡状态”。这其实是一个很大的误区。维护老客户是一个长期的过程，就像护肤本身一样，需要坚持。

你可以把发短信这件事固定下来，每周安排固定时间来做。比如每周二上午整理本周要给哪些会员发消息，周五再集中发完。一旦变成习惯，你就不觉得是个负担。而且随着你记录的消费数据越来越多，你对每位客户的理解越来越深，你发的消息会越来越精准，顾客的复购率自然会越来越高。

那些看上去总是生意红火的美容院，并不是运气好，也不是广告打得多厉害。大多数时候，她们只是比别的店多做了一件事：把会员真正放在心上，然后用最不起眼的短信，一条一条地，把顾客“请”了回来。